Negociando com os deuses das organizações

L.A. Costacurta Junqueira

CEO Instituto MVC

Autor dos livros Negociação Tecnologia e Comportamento; Cada Empresa tem o Consultor que Merece.

Boa parte dos executivos e profissionais cometem erros elementares quando se trata de negociar ou persuadir os “Deuses Empresariais”, ou melhor, aqueles que se encontram no topo de suas organizações. Dentre esses erros se destacam a ênfase no qualitativo, em detrimento do quantitativo, a capacidade de expor suas idéias de forma resumida, uma argumentação que não leva em conta a customização, com base nas características daquele com quem se negociou anteriormente. Nesse texto colocamos hoje algumas sugestões para negociar e persuadir aqueles que ocupam o topo da hierarquia organizacional (ou celestial).

Para inicio de conversa sempre é bom lembrar que “Deuses” estão sempre com a mente orientada para resultados, desejavelmente tangíveis/quantificáveis. Procure começar qualquer contato pelos resultados desejados, depois então fale do processo a ser utilizado para alcançá-los. Como a linguagem dos “Deuses” “é o numerolês”, busque colocar informações quantificadas em todos seus argumentos; os números se constituem em linguagem universal, igualmente entendida por seres terrenos ou celestiais. “Deuses” são bastante sensíveis a fatos, experiências da concorrência (o diabo, certamente), exemplos de benchmarking, solicitações/depoimentos de clientes/fornecedores/autoridades governamentais (todos terráqueos como nós); coloque essas informações como “recheio” em seus argumentos. Nunca comece uma entrevista ou reunião sem fazer a clássica pergunta: De quanto tempo disponho? Qual sua expectativa de término? Procure ficar sempre dentro dos limites pré-estabelecidos. Se alguém for quebrar esses limites, que seja o próprio Deus.

Antes de tudo, procure lembrar-se de características comportamentais, do seu “Deus” e as utilize em sua apresentação:

Ele gosta do visual ou auditivo?

Da biblia ou do Alcorão?

De notícias ou idéias já testadas, seguras, ou gosta bastante do risco?

É mais voltado para o relacionamento ou para resultados?

Prefere uma apresentação informal ou adora um PowerPoint, um texto detalhado?

Gosta que se mencionem os diferenciais competitivos celestes?

Falamos anteriormente que os fatos são essenciais; queremos lembrar que opiniões são perigosas, especialmente quando antecedem aos fatos (pela sua natureza polêmica, dividem a platéia, perdão, os anjos e demais assessores). Os fatos, como são neutros e não levam à tomada de posições, devem ser esgotados; depois podemos falar sobre nossas opiniões. A objetividade demasiada pode ser uma desvantagem, especialmente se “Deus “ for do tipo que adora um quebra-gelo, uma piada, etc, lembre-se disso; às vezes é preciso dar umas “voltas” de aquecimento, antes de entrar no assunto principal. “Deuses” são muito sensíveis a opiniões/citações de outros “Deuses”!  Se puder achar algumas delas que corroborem seu ponto de vista, é meio caminho andado.

Lembre-se sempre que você pode convencer/influenciar alguém usando várias alternativas:

Você tem uma excelente ideia/produto (foco no produto)

Você é muito hábil na argumentação (foco no processo)

Você é bom de empatia, sabe customizar o relacionamento (foco no estilo)

O ideal seria que procurasse integrar as três dimensões, identificando sempre aquela que mais sensibiliza seu interlocutor, ou seja, “Deus”.

Outro aspecto importante é nos lembramos que “Deuses” gostam de agir como … “Deuses”; muitas vezes isso quer dizer falar mais (ou primeiro); portanto talvez seja importante você ouvir primeiro. “Deuses” adoram soluções, detestam problemas; mais ainda, “detestam” que alguém lhes traga problemas para eles resolverem. Leve sempre alternativas, planos contingênciais. Uma boa idéia, uma excelente sugestão, precisam ser acompanhadas dos custos envolvidos em sua implantação; mais do que isso, da relação custo/benefício. Saliente-se que, embora rico, “Deus” custou séculos para chegar lá… Agora você, leitor, já possui uma certa consolidação de estratégias, técnicas, aspectos comportamentais para influenciar  “Deus” (ou anjos, arcanjos e similares ); só falta uma boa idéia para iniciar sua aplicação. Lembre-se de que O CÉU É O LIMITE…

  A cultura e os processos inovativos

De autoria de Peter Merrill, o e-book Innovation generation – Creating an innovation process and an innovative culture clique aqui descreve que se vive atualmente uma época em que os clientes e consumidores esperam inovação e ideias novas. Infelizmente, alguns negócios não se posicionaram bem para a inovação. Nos últimos anos do século 20, os negócios estiverem muito mais focados em melhorar a entrega de produtos e serviços existentes, e menos no desenvolvimento de novos mercados e novos produtos.

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Lavagem de dinheiro e sua aplicação aos provedores de internet

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Guilherme de Carvalho Doval e Caio Iadocico de Faria Lima

Em 1998, o Brasil apresentou ao mercado sua Lei de Combate e Prevenção à Lavagem de Dinheiro (Lei nº. 9.613, de 03 de março de 1998). No entanto, ao longo dos últimos anos, as autoridades encontraram algumas dificuldades para fazer bom e completo uso de seus dispositivos, de modo que o referido texto legal atingisse o seu real objetivo, qual seja: prevenir a lavagem de dinheiro. Por esta razão, foi promulgada em julho de 2012 a Lei nº. 12.683, que alterou a antiga lei sobre o tema, atualizando-a e trazendo maior eficiência à persecução penal da lavagem de dinheiro. Contando com pontos positivos e alguns outros controversos e considerados negativos, sua redação certamente reforça os mecanismos de persecução de um crime que assola o país, mas estabelece em seu artigo 17-B, obrigações prejudiciais ao desenvolvimento de um setor em específico: a Economia Digital.

Neste sentido, entendemos que a revisão de alguns dispositivos da nova lei ainda se faz necessária para seu entendimento completo e das futuras consequências em sua aplicação. Dentre as mudanças mais relevantes ao texto está a exclusão do rol taxativo de crimes que deveria preceder a lavagem de dinheiro. Com esta lei, qualquer infração penal que gere rendimentos cuja natureza, origem, localização, disposição, movimentação ou propriedade são ocultas ou dissimuladas caracteriza a lavagem de dinheiro. A nova redação da lei também traz a possibilidade de dolo eventual, sendo que alguém que utilize bens ou valores provenientes de atividade ilegal e que teria a obrigação de conhecer sua origem, também comete crime de lavagem de dinheiro.

Esses pontos, como podemos ver, são muito benéficos para a população e para o próprio Sistema Financeiro Nacional, tornando a prevenção e a persecução desse crime mais efetiva. Porém, o ponto que mais gera discussão e que seria a parte considerada negativa da referida lei, é o seu art. 17-B, que afetará principalmente os envolvidos com comércio eletrônico e provedores de dados. Este artigo dispõe que a autoridade policial e o Ministério Público terão acesso aos dados cadastrais de clientes investigados, mantidos por empresas telefônicas, provedores de internet, administradoras de cartão de crédito, independente de autorização judicial que o autorize. Esse dispositivo fere insofismavelmente os direitos fundamentais previstos na Constituição Federal, como devido processo legal e direito à privacidade.

Dessa forma, os consumidores que compartilham seus dados com essas empresas podem se sentir lesados ao terem seus dados fornecidos para a autoridade pública sem uma decisão anterior que a autorize. Com isso, poderia haver compartilhamento de informações desnecessárias ou de usuários inocentes, equívocos que seriam cobrados judicialmente não só do poder público, mas também civilmente das empresas que compartilharam os dados. Também vale lembrar que alguns dos dados listados no art. 17-B não são informações exigidas para cadastro do usuário pelas empresas, tais como filiação, e desta forma, não haveria possibilidade das empresas conseguirem obter tal informação. Ademais, a classificação de provedores de internet é muito vaga, abrangendo tanto provedores de acesso, de conteúdo ou de serviço, sendo que players da economia digital que não têm acesso a tais tipos de informações seriam prejudicados na busca por elas, se lhes fosse exigida tal obrigação.

Não há que se discutir que a elaboração de novos mecanismos, políticas e leis para o combate ao crime de lavagem de dinheiro são necessárias, todavia, deve-se ponderar as exigências feitas a terceiros para colaboração na investigação de tal crime, para que nenhuma parte seja prejudicada com ela, consumidor, empresa detentora de dados de consumidores e o Poder Público. Com a aprovação e sanção presidencial da Lei 12.683/12, vimos que tal balanceamento de obrigações não ocorreu tão corretamente, deixando o consumidor e as empresas em uma posição desfavorável.

Guilherme de Carvalho Doval e Caio Iadocico de Faria Lima são, respectivamente, sócio e advogado do Almeida Advogados.