Negociando com os deuses das organizações

L.A. Costacurta Junqueira

CEO Instituto MVC

Autor dos livros Negociação Tecnologia e Comportamento; Cada Empresa tem o Consultor que Merece.

Boa parte dos executivos e profissionais cometem erros elementares quando se trata de negociar ou persuadir os “Deuses Empresariais”, ou melhor, aqueles que se encontram no topo de suas organizações. Dentre esses erros se destacam a ênfase no qualitativo, em detrimento do quantitativo, a capacidade de expor suas idéias de forma resumida, uma argumentação que não leva em conta a customização, com base nas características daquele com quem se negociou anteriormente. Nesse texto colocamos hoje algumas sugestões para negociar e persuadir aqueles que ocupam o topo da hierarquia organizacional (ou celestial).

Para inicio de conversa sempre é bom lembrar que “Deuses” estão sempre com a mente orientada para resultados, desejavelmente tangíveis/quantificáveis. Procure começar qualquer contato pelos resultados desejados, depois então fale do processo a ser utilizado para alcançá-los. Como a linguagem dos “Deuses” “é o numerolês”, busque colocar informações quantificadas em todos seus argumentos; os números se constituem em linguagem universal, igualmente entendida por seres terrenos ou celestiais. “Deuses” são bastante sensíveis a fatos, experiências da concorrência (o diabo, certamente), exemplos de benchmarking, solicitações/depoimentos de clientes/fornecedores/autoridades governamentais (todos terráqueos como nós); coloque essas informações como “recheio” em seus argumentos. Nunca comece uma entrevista ou reunião sem fazer a clássica pergunta: De quanto tempo disponho? Qual sua expectativa de término? Procure ficar sempre dentro dos limites pré-estabelecidos. Se alguém for quebrar esses limites, que seja o próprio Deus.

Antes de tudo, procure lembrar-se de características comportamentais, do seu “Deus” e as utilize em sua apresentação:

Ele gosta do visual ou auditivo?

Da biblia ou do Alcorão?

De notícias ou idéias já testadas, seguras, ou gosta bastante do risco?

É mais voltado para o relacionamento ou para resultados?

Prefere uma apresentação informal ou adora um PowerPoint, um texto detalhado?

Gosta que se mencionem os diferenciais competitivos celestes?

Falamos anteriormente que os fatos são essenciais; queremos lembrar que opiniões são perigosas, especialmente quando antecedem aos fatos (pela sua natureza polêmica, dividem a platéia, perdão, os anjos e demais assessores). Os fatos, como são neutros e não levam à tomada de posições, devem ser esgotados; depois podemos falar sobre nossas opiniões. A objetividade demasiada pode ser uma desvantagem, especialmente se “Deus “ for do tipo que adora um quebra-gelo, uma piada, etc, lembre-se disso; às vezes é preciso dar umas “voltas” de aquecimento, antes de entrar no assunto principal. “Deuses” são muito sensíveis a opiniões/citações de outros “Deuses”!  Se puder achar algumas delas que corroborem seu ponto de vista, é meio caminho andado.

Lembre-se sempre que você pode convencer/influenciar alguém usando várias alternativas:

Você tem uma excelente ideia/produto (foco no produto)

Você é muito hábil na argumentação (foco no processo)

Você é bom de empatia, sabe customizar o relacionamento (foco no estilo)

O ideal seria que procurasse integrar as três dimensões, identificando sempre aquela que mais sensibiliza seu interlocutor, ou seja, “Deus”.

Outro aspecto importante é nos lembramos que “Deuses” gostam de agir como … “Deuses”; muitas vezes isso quer dizer falar mais (ou primeiro); portanto talvez seja importante você ouvir primeiro. “Deuses” adoram soluções, detestam problemas; mais ainda, “detestam” que alguém lhes traga problemas para eles resolverem. Leve sempre alternativas, planos contingênciais. Uma boa idéia, uma excelente sugestão, precisam ser acompanhadas dos custos envolvidos em sua implantação; mais do que isso, da relação custo/benefício. Saliente-se que, embora rico, “Deus” custou séculos para chegar lá… Agora você, leitor, já possui uma certa consolidação de estratégias, técnicas, aspectos comportamentais para influenciar  “Deus” (ou anjos, arcanjos e similares ); só falta uma boa idéia para iniciar sua aplicação. Lembre-se de que O CÉU É O LIMITE…

  A cultura e os processos inovativos

De autoria de Peter Merrill, o e-book Innovation generation – Creating an innovation process and an innovative culture clique aqui descreve que se vive atualmente uma época em que os clientes e consumidores esperam inovação e ideias novas. Infelizmente, alguns negócios não se posicionaram bem para a inovação. Nos últimos anos do século 20, os negócios estiverem muito mais focados em melhorar a entrega de produtos e serviços existentes, e menos no desenvolvimento de novos mercados e novos produtos.

Anúncios

Deixe uma Resposta

Preencha os seus detalhes abaixo ou clique num ícone para iniciar sessão:

Logótipo da WordPress.com

Está a comentar usando a sua conta WordPress.com Terminar Sessão /  Alterar )

Google photo

Está a comentar usando a sua conta Google Terminar Sessão /  Alterar )

Imagem do Twitter

Está a comentar usando a sua conta Twitter Terminar Sessão /  Alterar )

Facebook photo

Está a comentar usando a sua conta Facebook Terminar Sessão /  Alterar )

Connecting to %s

%d bloggers like this: