A negociação do fator preço

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Carlos Eduardo Dalto, do Instituto MVC

E se a questão for preço? Essa, sem dúvida, é uma das questões recorrentes de toda negociação comercial, convenção de vendas ou mesmo de uma simples conversa telefônica entre o gerente comercial e seu vendedor. E a afirmativa é sempre a mesma: o concorrente está com preços mais competitivos que os nossos!

Aí pergunto: É preciso equiparar meu preço ao da concorrência para vender? Claro que não! Um importante posicionamento na atuação comercial é mudar o foco do argumento “preço” para o argumento “não-preço” no momento da negociação.

Quando caímos nas armadilhas dos compradores e negociamos “preço”, deixamos de focar a atenção nos atributos de nossos produtos e empresas (qualidade, garantia, assistência técnica, etc.). Como consequência, os esforços desenvolvidos para agregar valor vão pelo ralo e deixam de surtir o efeito desejado. Nesse momento, cria-se um círculo vicioso, pois ao reduzir preços, reduz-se, na sequência, o valor percebido pelos clientes, o valor agregado em produtos e serviços e as margens das empresas.

Segundo o renomado consultor e conferencista em preços, o neozelandês Ian Brooks, “a arte de fazer dinheiro é persuadir os clientes a pagarem mais pelos seus produtos e serviços”. É o truque de levar os clientes a darem preferência ao que você oferece, em detrimento de seus concorrentes.

A lógica é: ao reduzir as margens, vamos precisar vender cada vez mais por menos e, consequentemente, rentabilizar menos as empresas. O gerente de vendas deve incutir esses conceitos em sua equipe comercial para fazer frente à batalha de preços travada em vendas.

É uma mudança na forma de pensar e agir sob o prisma de:

  • A empresa desenvolve os elos estratégicos com seus clientes? 
  • A equipe está focada nos critérios de vantagem competitiva a serem reforçados nas negociações?

Para responder adequadamente às pressões de mercado sobre preços, as empresas precisam transformar seus vendedores em verdadeiros especialistas, capazes de solucionar problemas de seus clientes. A criação e a manutenção de relacionamentos duradouros com clientes e uma equipe capacitada em argumentar benefícios nas negociações ainda continuam como o melhor caminho para aumentar as vendas e diminuir a pressão de abordagens equivocadas sobre os preços.

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