Diga não sem arranhar o relacionamento com chefe ou cliente

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Técnicas de Negociação – Disponível pela Internet

Como lidar com os diversos tipos de negociações.

Responda rapidamente: quantas vezes você, diante da pressão por resultados, disse “sim” a um cliente ou chefe, quando, na verdade, queria dizer “não”? A necessidade de fechar vendas para cumprir metas ou o receio em bater de frente com um superior muitas vezes nos faz dar a resposta errada.

O especialista em vendas e negociação, José Ricardo Noronha, afirma que a dificuldade em dizer “não” pode gerar problemas muito maiores do que se a atitude fosse contrária, mesmo causando um impacto inicial. “Um sim dado hoje pode rapidamente causar enormes danos amanhã, quando o cliente perceber que seu produto ou serviço não tinha as características desejadas, ou quando o chefe criticar a qualidade do que você se comprometeu a fazer num curto prazo”, afirma Noronha, autor do livro “Vendas! Como eu faço?”.

As demandas crescentes e cada vez mais complexas dos clientes se traduzem em uma maior pressão por uma série de atributos (sejam eles de ordem técnica ou operacional). E, muitas vezes, os produtos, serviços e as soluções não são capazes de atender 100% das expectativas.

O mesmo vale na relação empregado-empregador. Com o mercado altamente competitivo e demissões ocorrendo em massa, os profissionais acabam abraçando outras funções. “Não basta só querer agradar. É fundamental se preocupar com a saúde do relacionamento em longo prazo.”

E como se pode incrementar as competências e recusar eventuais pedidos? “Antes de qualquer coisa, é muito importante ser respeitoso, compreensivo e polido ao dizer “não” a um cliente ou superior. Mostre a ele que entendeu o porquê do pedido, mas que, infelizmente, você é incapaz de atender aquele pedido específico”, explica Noronha.

O especialista ressalta que, na sequência, deve-se usar a técnica do gancho. “Diga que faz parte dos seus princípios e valores éticos (ou da sua organização) somente se comprometer com aquilo que é realmente capaz de atender. Você não pode jamais perder sua confiança e credibilidade”.

E quando você precisar recusar um pedido, finalize ressaltando os benefícios e as características únicas do seu produto/serviço, no caso de vendas. Se for uma solicitação de seu superior, sugira outra solução. “Transforme um não específico em um desejável e saudável sim”, ensina Noronha.

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Inclusão essencial

VÍDEO EXPLICATIVO

Apresentando os novos requisitos e as alterações para a ISO 9001:2015

Tem sido verificado em todo o mundo, nos últimos anos, um significativo aumento no interesse pelo desenvolvimento de Sistemas de Gestão integrados.

Luiz Gonzaga Bertelli

A inclusão de pessoas com deficiência no mercado de trabalho vem aumentando com o passar dos anos. Entre os principais fatores estão: maior consciência social por parte dos empregadores, legislação mais eficaz com a política de cotas e maior eficiência na capacitação prática dos jovens.

O CIEE é uma das instituições filantrópicas que possuem essa preocupação. Em seu programa Pessoas com Deficiência, capacita jovens por meio do estágio e da aprendizagem para exercer variadas funções nas organizações.

Esse é o caso de inúmeras empresas conveniadas do CIEE, como a Embraer, em São José dos Campos, e a Bauducco, em Guarulhos, que mantêm pessoas com deficiência pelo Programa Aprendiz Legal – parceria do CIEE com a Fundação Roberto Marinho, que, combinando a prática na empresa e aulas teóricas de capacitação, forma jovens para o mercado de trabalho. Muitos deles, que não tinham grandes perspectivas no mundo do trabalho, conquistaram por méritos próprios seu espaço e conseguiram ser efetivados.

A capacitação prática ajuda os jovens a aprender novas funções, conhecendo mais profundamente o mercado, com possibilidades reais de desenvolvimento da carreira. Para as empresas também é positiva, já que as organizações terão a oportunidade de treinar o estagiário ou aprendiz dentro de sua cultura, observando suas aptidões. Com isso, resolvem-se dois problemas: o primeiro, a falta de qualificação profissional e o segundo, a dificuldade da inserção da pessoa deficiente no mercado de trabalho.

Outro problema que dificultava a inclusão profissional dessas pessoas era o Benefício de Prestação Continuada (BPC), instituído na Constituição de 1988, para deficientes incapacitantes temporários ou permanentes. Muitos indivíduos, que possuíam o benefício, tinham receio de perdê-lo ao se dedicar a uma função laboral. De acordo com a Lei nº 12.470/2011, quem participa de programas de aprendizagem e de estágio pode acumular essa renda assistencial com o salário recebido até o final do período de formação profissional.

Essa foi uma forma que o governo federal encontrou para estimular que pessoas com deficiência busquem se capacitar. Aumentar a autoestima e promover a cidadania são pontos fundamentais para que esse público consiga garantir seu merecido espaço na sociedade.

Luiz Gonzaga Bertelli é presidente executivo do Centro de Integração Empresa-Escola (CIEE), da Academia Paulista de História (APH) e diretor da Fiesp.