Como aumentar a produtividade, a eficácia e a eficiência para vender mais na crise

LIVRO EM 2ª EDIÇÃO - AMPLIADA E ATUALIZADA: TRAGÉDIAS, CRIMES E PRÁTICAS INFRATIVAS DECORRENTES DA NÃO OBSERVÂNCIA DE NORMAS TÉCNICAS BRASILEIRAS – NBR

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Em tempos de crise, as empresas e os profissionais precisam se redobrar ainda mais para vender, atingir metas e ter sucesso. E, se não bastasse o cenário econômico atual, o mercado altamente competitivo vem exigindo mais produtividade, eficácia e eficiência.

O consultor e especialista em vendas José Ricardo Noronha afirma que conectar estes três elementos é essencial para o sucesso de qualquer negócio ou empresa. “A jornada é bastante árdua, mas os resultados tendem a ser recompensadores”, diz o autor do livro “Vendas. Como eu faço?”. Veja abaixo as dicas de Noronha para você e sua organização potencializarem essas características:

1) Para ser mais eficaz: defina seus principais objetivos estratégicos ou da sua empresa. São eles que determinarão as principais metas a serem perseguidas. Exemplos claros de metas: aumentar as vendas em x%; obter crescimento de y% no market share; melhorar a margem EBITDA em z%; crescer o mix de produtos e serviços em w%. “Se você lidera uma equipe, essas metas precisam ser claramente entendidas por cada integrante”.

2) Para ser mais eficiente: uma vez que você já tenha todas as suas metas definidas e as responsabilidades atribuídas a cada profissional, é chegada a hora de partir para a execução. Em vendas, nesta etapa deve-se privilegiar processos e métricas bastante específicos e que claramente identifiquem os profissionais de melhor performance. “E quando se fala em desempenho, não se deve entender apenas ‘boas vendas’. É importante privilegiar os processos e boas práticas que permitam crescer o volume de vendas com a melhoria das margens líquidas, o que se traduz em reduzir sensivelmente a perigosa estratégia da oferta deliberada de descontos”.

3) Para ser mais produtivo: venda mais produtos e serviços para o mesmo cliente. Estabeleça metas claras de “up selling”, que significa vender mais de um mesmo produto ou serviço para o mesmo cliente (“batata grande por mais R$ 1”) e de “cross selling”, que significa vender outros produtos e serviços do seu mix para o mesmo cliente (“milk shake para acompanhar?”). “Para conseguir isso, você e sua empresa precisarão incrementar as experiências que têm oferecido aos seus clientes. Assim, eles se transformarão em seus verdadeiros ‘embaixadores’ junto ao mercado.”
Isso só se faz possível com funcionários motivados, treinados e que se sintam pertencentes à grande causa e ao grande propósito de existência da sua empresa.

“Em resumo: a eficácia está muito mais ligada à estratégia, às importantes decisões tomadas pelas lideranças. A eficiência está integrada à execução e à operação, ou seja, à crucial tarefa de todos trabalharem na transformação de uma grande estratégia em uma execução perfeita. E não se pode incrementar a produtividade sem uma estratégia extremamente bem definida (eficácia) e uma execução perfeita (eficiência)”, finaliza José Ricardo Noronha.

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