Problemas com fornecedores? MASP neles!

Fornecedores não costumam se empenhar na resolução de problemas. O MASP pode reverter essa indisposição.

Claudemir Oribe

Problemas são inevitáveis nas relações entre clientes e fornecedores. De fato, a ampliação da cadeia de suprimentos é um caminho para a redução de custos devido à especialização e ao ganho de escala. A terceirização veio para ficar. No entanto, esse fenômeno pode acarretar problemas que, invariavelmente, adentram nos processos e se manifestam nos produtos e serviços, deixando os clientes insatisfeitos. Quando isso ocorre, a primeira reação é culpar o fornecedor, exigir solução imediata e ressarcimento de todos os prejuízos. A coisa não é assim tão simples.

Os fornecedores têm todos os motivos do mundo para evitar qualquer responsabilidade. E não se trata apenas dos custos envolvidos. Trata-se de proteger sua marca para não macular sua reputação, o que seria muito pior em longo prazo. Além disso, o processo de aquisição e qualificação daquilo que é adquirido possui mais furos do que um queijo suíço. Pronto! Estão reunidos todos os ingredientes para um interminável jogo de empurra-empurra.

Quando um problema complexo e grave precisa ser resolvido, nem todos vão ajudar, ao contrário, alguns podem até tentar sabotar a tentativa. E nem é preciso ir muito longe para ver sinais disso: objeções, resistência, medo, inveja e disputas de poder podem ser encontradas na própria empresa. Assim, o ideal seria que o fornecedor participe dos processos de análise e solução dos problemas e, para neutralizar receios, é preciso estruturar um raciocínio que proporcione confiança e poder de convencimento, coisa que o MASP possui de sobra.

Em primeiro lugar é preciso abandonar a ideia de que alguém precisa ser culpado. A questão fundamental que precisa ser respondida é como o problema aconteceu: quais as causas e como elas atuaram para que o problema ocorresse. O fornecedor envolvido deve ser chamado a contribuir para elucidar os fatos, fornecendo informações que ajudem a compreender e comprovar a sequencia de eventos. Essa explicação causal só pode ser respondida por meio de dados comprobatórios, analisando aqueles colhidos das causas e do problema para determinar a correlação.

Opiniões divergem. Fatos e dados convergem. As opiniões servem apenas como ponto de partida e devem ser abandonadas á medida em que o projeto avança. Dessa forma, o convencimento da origem da causa raiz precisa ser, não apenas descoberta, mas resistir a todas as hipóteses de refutação. Ou seja, é preciso provar não apenas que a causa raiz é aquela, mas também que não é outra.

Não há como cumprir essa condição sem analisar o problema em profundidade, com um olhar numa escala de ampliação que permita ver o invisível, ouvir o inaudível e sentir o que é insensível para descobrir causas imperceptíveis e que talvez nem ele mesmo tenha conhecimento.

Outra maneira de convencer fornecedores é por meio de experimentos controlados que provocam o problema quando a causa é inserida no sistema. O “ver para crer” funciona se uma simulação fiel da realidade funcionar exatamente como o problema real e diante dos próprios olhos.

Agindo dessa forma, acusações, falácias e atribuição de culpa, que só provocam atritos e perdas de tempo, cedem espaço para a confiança, o profissionalismo e a objetividade, que reforçam as relações de parceria e pavimentam os laços do futuro. Diante disso, resolver o problema parece ser o menor dos benefícios. Então, quando tiver um problema com fornecedores, MASP neles!

Claudemir Oribe é mestre em administração, onsultor e instrutor de MASP, ferramentas da qualidade e gestão de T&D – claudemir@qualypro.com.br

Referências

ELLEGAARD, Chris . Joint Problem Solving in Buyer-Supplier Relationships – Motivational and Perceptual Challenges. Copenhagen Business School, Centre for Applied Market Science.

ORIBE, Claudemir Y. Quem Resolve Problemas Aprende? A contribuição do método de análise e solução de problemas para a aprendizagem organizacional. Belo Horizonte, 2008. Dissertação (Mestre em Administração). Programa de Pós-Graduação em Administração da Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais.

ORIBE, Claudemir Y. O elefante, o cachorro e a formiga. Revista Banas Qualidade. São Paulo: Editora EPSE, n. 286/75, abril 2016. p. 64.

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