Quatro grandes erros que maus negociadores cometem


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Ernesto Berg

Existem quatro grandes erros cometidos por maus negociadores, alguns porque acreditam que estão sendo muito espertos, outros porque creem equivocadamente ser essa a forma natural de negociar. São estratégias que podem funcionar no curto prazo, mas a longo prazo acabam se revelando desastrosas.

1 – Lei de Gerson
Certa ocasião participei, como ouvinte, de um Workshop Nacional de Vendas promovido por uma das maiores empresas na área de marketing e vendas do Brasil. O presidente da entidade promotora, meu conhecido há muitos anos, deu-me um convite para assistir a  todas as palestras. Pude assistir somente a uma delas, pois eu estava de viagem marcada. Dentre as inúmeras palestras selecionei aquela que particularmente atraiu-me a atenção. O tema central era como negociar com sucesso em vendas. Dois palestrantes de renome nacional revezavam-se na apresentação do assunto, utilizando duas telonas e toda multimídia a que tinham direito. Um show de apresentação, com muito humor e inteligência; tudo ia muito bem até que um dos palestrantes no auge do seu entusiasmo fez uma afirmação diante dos mais de 3 mil participantes, que me espantou: “Vamos falar a verdade”, disse ele, “Esse negócio de que a negociação tem que ser boa para ambos os lados é uma balela. O que vale mesmo é você sair ganhando e se a outra parte sair perdendo, é problema dela; o que importa é que você se dê bem.” Que responsabilidade (ou falta de) fazer uma afirmação dessas diante de uma plateia tão numerosa composta principalmente por executivos, gerentes e supervisores de vendas de grandes empresas nacionais e transnacionais. Entretanto meu espanto aumentou ainda mais quando percebi que uma boa parcela dos espectadores presentes concordou prontamente com o conferencista. Pensei comigo: a Lei de Gerson (aquela de levar vantagem em tudo) continua imperando na mente de muitas pessoas. Pouco adianta esse conferencista publicar livros e palestras em DVD afirmando que “o importante é que ambos os lados sejam beneficiados na negociação”, quando na apresentação ao vivo ele frontalmente  contradiz  isso.  Penso que boa parte da fama de espertalhões e astutos que nós, brasileiros, imerecidamente gozamos, advém de atitudes como essas, de pessoas que se vangloriam de levar vantagem num negócio e ainda alardeiam isso perante outros.  Não é de admirar que haja tão grande número de negociações mal-sucedidas e mal conduzidas em nosso país por conta dessa prática antropofágica infelizmente ainda existente em muitas empresas, sindicatos e na política. Felizmente essa não é a postura adotada por significativa parcela da sociedade, empresas e profissionais que, cada vez em maior número, primam pela ética e lisura nos negócios e nas atividades em geral. É bem verdade que, em maior ou menor grau, toda negociação – não importa que área seja -, envolve riscos e dificuldades, e quanto mais interesses e necessidades estiverem em jogo, mais difíceis poderão tornar-se os entendimentos e até mesmo gerar impasses. Entretanto existe um ponto X na maioria das negociações, o qual uma vez atingido, trará invariavelmente benefícios em maior ou menor grau a ambos os lados e cuja consequência natural é algum tipo de parceria vantajosa em futuras transações e acordos, relegando a lei de Gerson ao ostracismo. Quanto ao palestrante em questão, é bom lembrar que a lei de Gerson funciona também contra quem a aplica.

2 – Uma boa lábia resolve tudo
Cada vez mais as pessoas estão vacinadas contra negociadores bem falantes e enroladores. Até mesmo políticos e sindicalistas, doutores nessa arte, estão descobrindo as limitações dessa estratégia. É verdade que ela pode causar um impacto inicial aos mais desavisados, mas após algum tempo, analisada a conjuntura mais atentamente, o que permanece é um vácuo que nenhuma verborragia altissonante consegue preencher. A capacidade de expressão ajuda muito na negociação, mas só quando acompanhada de argumentos sólidos, postura ética confiável, domínio de conteúdo e conhecimento metodológico das negociações. Sem esses ingredientes, a conversação não passa de um balão de gás, sem base nem solidez para um acordo substancial e proveitoso às partes envolvidas.

3 – Negociação é sinônimo de enrolação
Pode ser que para muitos  negociar signifique mesmo enrolar o adversário, mas quem pensa assim já errou duas vezes: primeiro, porque negociar é chegar a acordos satisfatórios para ambos os lados, e segundo, porque nas negociações não existem adversários, mas oponentes – amigáveis ou não -, mas, seguramente, não inimigos. Se o pressuposto dos negociadores é de inimizade, a possibilidade de um acerto equilibrado diminui drasticamente, pois a postura e o comportamento dos personagens envolvidos será de hostilidade ou intransigência.

4 – Tudo é negociável. Será?
Certamente que a maior parte das coisas existentes neste nosso planeta é negociável, sejam coisas tangíveis (como um carro, imóvel, promoção salarial etc.) sejam intangíveis (como status, segurança, autorrespeito, vaidade etc.). É tudo uma questão de conhecer quais as motivações, interesses e – muitas vezes – agenda pessoal, envolvidos na transação para então estabelecer os parâmetros e a linha de ação do acordo. Mas, tenho observado ao longo de mais de 40 anos de minha vida profissional, que mesmo o conceito de que “tudo é negociável” tem claros limites. É quando envolve valores, princípios e convicções pessoais (como usos e costumes, por exemplo), étnicos ou religiosos fortemente arraigados, não importando serem eles  válidos ou não. Os conflitos no Oriente Médio são um bom  exemplo de como valores e interesses de ambos os lados inviabilizam as possibilidades de acordo. Eu mesmo presenciei uma negociação em que um dos lados não aceitou fechar um ótimo acordo, ocasionando-lhe depois grande prejuízo por não fazê-lo, mesmo quando o oponente foi bem além de seus limites, abrindo mão de algumas vantagens já adquiridas. O motivo é que a outra pessoa tinha visão pessoal  um  tanto  distorcida  sobre  o negócio  em  questão, e  absolutamente nada conseguia demovê-la de seu ponto de vista. Testemunhei, infelizmente, vários outros casos semelhantes a esses.

Por isso é da maior importância negociar sem os viés, distorções ou falta de ética dos maus negociadores, porque todos lucramos quando é feito da maneira competente, moral e responsável.

Ernesto Berg é consultor de empresas, palestrante, professor,  articulista, autor de 14 livros, especialista em desenvolvimento organizacional, negociação, gestão do tempo, criatividade na tomada de decisão,administração de conflitos.

Qual o momento certo de iniciar um processo de Governança em sua empresa?

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Todas as empresas são criadas para atender uma necessidade do mercado. Se ela conseguir suprir essa lacuna e ainda obter lucros, pode-se dizer que esta empresa atingiu os seus objetivos. Mas a situação muda de figura quando se trata de manter esse ritmo por muito tempo. Amauri Nóbrega, especialista em estratégia e finanças, diz que somente com a governança corporativa o sucesso pode se prolongar ao longo dos anos.

“A situação se complica a partir do momento que começamos a levar isso ao longo do tempo. Se for por um ano, tudo bem, mas por 100 anos, aí a visão muda. Desta forma, esta pode ser considerada uma empresa de sucesso”, complementa.

No entanto, somente a implantação de uma Governança Corporativa não levará a empresa ao sucesso, visto que são vários os fatores que contribuem para isso. Em contrapartida, Amauri acredita que a ausência de uma Governança estruturada é um grande risco de fracasso e explica: “O sistema de Governança é que vai ser base para que cada um dos agentes de governança tenha o seu papel no negócio bem definido, com regras e práticas claras para gerar valor sustentável ao longo do tempo”.

E qual o momento certo de implementar a Governança Corporativa Segundo Amauri Nóbrega, implementar a Governança Corporativa é um processo longo e contínuo, praticamente uma jornada. No Brasil, por exemplo, as empresas começam a considerar a Governança Corporativa somente quando precisam de financiamento externo.

“Sou radicalmente contra esse pensamento, pois para mim, a empresa já deveria nascer com os princípios em seu DNA e ir aumentando as suas ações de boas práticas à medida que o negócio vai crescendo”, explica. Dessa forma, quando esta empresa futuramente buscar financiamento externo, seja para investir em uma fábrica, para aquisição de outra empresa ou até mesmo para tentar a sua venda, os analistas notarão que as boas práticas de Governança Corporativa já estão enraizadas, o que demonstrará outra imagem para aquele que irá avaliá-la. “Governança nada mais é do que seguir práticas que venham dar transparência, equidade, prestação de contas aos acionistas e responsabilidade aos administradores, princípios esses que constam no Código de Melhores Práticas de Governança do IBGC”, explica Amauri.

Por fim, o consultor opina sobre a atual situação da maior estatal brasileira, a Petrobras, que para ele está sofrendo com uma “desgovernança corporativa”. “Inundada por várias denúncias de corrupção e só depois de tudo vir a público, o governo resolveu criar um Comitê de Governança. Isso é um grande exemplo de ‘desgovernança’”. Ele analisa que este é um exemplo claro de como a Governança Corporativa pode afetar toda uma cadeia e até mesmo um país inteiro.

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Governança Corporativa: vital para a gestão das empresas

Aterramento e a Proteção de Instalações e Equipamentos Sensíveis contra Raios: Fatos e Mitos – A partir de 3 x R$ 257,81 (56% de desconto)

Inspetor de Conformidade das Instalações Elétricas de Baixa Tensão de acordo com a NBR 5410 – A partir de 3 x R$ 320,57 (56% de desconto)

Interpretação e Aplicações da Norma Regulamentadora Nº 13 (NR-13) do MTE (Inspeção de Segurança de Caldeiras e Vasos de Pressão) – A partir de 3 x R$ 257,81 (56% de desconto)

Filtros de Harmônicos em Sistemas Industriais – A partir de 3 x R$ 257,81 (56% de desconto)

O desequilíbrio nas contas do governo federal levou à necessidade de ajustes que redesenhassem os rumos da economia do Brasil. Com quadro de crescimento pouco promissor, muitas empresas se veem diante da necessidade de definir suas pautas com vistas a se manterem sadias e rentáveis. Nesse contexto, o especialista em direito empresarial, Antonio Carlos Morad, sócio-fundador da Morad Advocacia Empresarial, aponta como vital a implantação da Governança Corporativa.

O especialista recomenda às empresas sem governança que adotem minimamente os pilares de um negócio sustentável como a Estruturação Social, buscando o equilíbrio das relações da empresa, Estruturação Legal, através da preparação de documentos legais para respaldar às regras do negócio, Estruturação Empresarial e solidificação das estruturas e processos, visando acompanhamento sistêmico de resultados do negócio e direcionamento dos executivos.

De acordo com Morad, “as empresas sem governança corporativa tendem a tomar decisões passionais e nem sempre técnicas, essenciais à saúde da empresa, o que num ano em que a ordem é “fazer ajustes” poderia colocar em risco as suas operações”. “As empresas que implantaram a Governança enfrentam desafios organizacionais de forma menos traumática e elevam suas chances de sobrevivência e rentabilidade, o que, por si só, justifica a sua implantação em qualquer segmento do negócio”, defende.

Às empresas que possuem Governança formalmente implantada cabe definir da pauta de 2015, considerando os resultados de 2014, as metas alcançadas, números de projetos concluídos com êxito e resultados quantitativos e qualitativos obtidos. “De praxe também é fazer um realinhamento do planejamento estratégico, pois muitos planos certamente não fazem mais sentido diante do quadro político nacional”, diz.

Morad lembra que o modelo de gestão é obrigatório apenas para empresas de capital aberto, porém, a vantagem para as demais empresas de capital fechado ou sociedades limitadas é a de demonstrar um alto nível profissional e técnico, além de propiciar maior transparência aos acionistas, proprietários e todos os terceiros envolvidos com a empresa, os chamados stakeholders.

Brasil deverá ser rebaixado no índice de corrupção

CEP – Controle Estatístico de Processo – A partir de 3 x R$ 165,00 (56% de desconto)

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NR 10 – Atendendo às exigências do Ministério do Trabalho – Reciclagem Obrigatória – A partir de 3 x R$ 264,00 (56% de desconto)

propina

B.V.Dagnino

Segundo o Banco Mundial, mais de 1 trilhão de dólares de propinas são pagos anualmente em todo o globo. O problema da corrupção, portanto, não existe apenas no país. A mesma fonte confirma números mundiais impressionantes: até 50% das empresas pagam propinas; nos países em que o nível de corrupção é baixo os negócios crescem 3% mais rapidamente. A ONU estima que a corrupção adiciona 10% aos custos dos negócios.

Com os recentes acontecimentos, é bastante provável que o Brasil, que já havia caído do 69º. lugar em 2012 para o 77º. em 2013 entre 177 países, certamente despencará no ranking da Transparência Internacional. Dinamarca e Nova Zelândia disputam o primeiro lugar.

Estão em segundo lugar a Finlândia e a Suécia, também empatadas, seguidas de Noruega, Cingapura, Suíça, Holanda, Austrália, Canadá e Luxemburgo. Os Estados Unidos ficaram em 19º lugar. Nas Américas, Venezuela e Paraguai continuam sendo os piores, e Uruguai e Chile são vistos como os líderes em transparência. A tabela de honestidade da região tem o Uruguai no topo, com índice de 73. Em seguida, vêm Chile (71), Porto Rico (62) e Costa Rica (53), seguidos por Cuba (46), Brasil (42) e El Salvador (38).

Por outro lado, por apenas 38 francos suíços as empresas brasileiras poderão se vacinar contra a corrupção, adquirindo a norma em nível de minuta do Comitê ISO CD 37001 pela internet no endereço http://www.iso.org/iso/catalogue_detail.htm?csnumber=65034. O documento descreve um sistema de gestão antipropina que pode ser implementado por qualquer organização interessada. Sua edição final está prevista para 2016, mas no estágio atual já é possível a adoção de uma série de ações preventivas. A norma é redigida sob forma de requisitos, o que permite a certificação, fato que tem gerado controvérsias.

Implementando a citada ISO, baseada na norma britânica BS 10500, será possível reverter esse quadro, cumprindo requisitos sobre: política antipropina; comprometimento e postura da alta direção; avaliação de riscos; procedimentos compatíveis com os riscos envolvidos; monitoramento, análise crítica, auditoria interna e melhoria; comunicação interna e externa das políticas antipropina, e seu entendimento por todos os envolvidos por meio de educação, treinamento e orientação; due diligence; definição de atribuições e responsabilidades pelo cumprimento da política; poder de decisão delegado; recursos para combater a propina; política de brindes, hospitalidade e doações; procedimento dos colaboradores; controles contratuais; controles financeiros; controle de compras, incluindo a cadeia de suprimentos; controles comerciais; procedimento para denúncias; procedimentos investigatórios e disciplinares; e suborno de servidor público.

Em conclusão, podemos dizer que a promulgação recente de legislação anticorrupção punindo empresas e executivos com crescente rigor exige das empresas ações rápidas para evitar sua infringência, com todas as consequências financeiras e especialmente quanto à sua imagem e reputação. A ISO 37001 se constituirá numa ferramenta de capital importância para que as empresas estruturem seu sistema de gestão antipropina de forma a evitar danos irreparáveis aos seus negócios.

B.V.Dagnino é consultor em modelos de excelência de gestão e membro fundador e vice presidente da Academia Brasileira da Qualidade (ABQ) – dagnino@uol.com.br

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A proposta de uma norma ISO anticorrupção

corrupçãoA British Standard Institution (BSI) está propondo à ISO que a norma britânica BS 10500 sirva de texto base para a edição de uma norma internacional anticorrupção. O New Work Item Proposal (NWIP) propos que o documento seja uma norma de sistema de gestão (Management System Standard – MSS), portanto deverá seguir o formato padronizado definido pelo chamado Annex SL. O texto da norma, da NWIP e sua justificativa podem ser acessados em http://www.standard.no/Global/PDF/Standardisering%20-%20nye%20prosjekter/CL_NWIP_Anti-bribery_management_system_Requirements.pdf

A norma seria certificável, e se constituiria sem dúvida em uma importante ferramenta para as empresas adotarem ações preventivas e de gestão de risco. A relevância dos requisitos propostos aumenta especialmente quando muitos países, como é o caso do Reino Unido e do Brasil, estão aperfeiçoando sua legislação anticorrupção, responsabilizando empresas e seus executivos pelos seus atos.

A BS 10500:2011 – Specification for an anti-bribery management system (ABMS) especifica os requisitos para a implementação de um sistema de gestão anticorrupção (anti-bribery management system – ABMS), ou o elemento anticorrupção de um sistema de gestão, abordando os riscos em relação a atividades de uma organização: a corrupção nos setores público, privado e voluntário; a corrupção pela organização, ou pelo seu pessoal ou os outros que atuem em seu nome ou em seu benefício; a corrupção da organização, ou de seu pessoal ou os outros que agem em seu nome ou em seu benefício; corrupção direta e indireta (por exemplo, uma corrupção paga ou recebida ou por um terceiro); a corrupção dentro do país em que a organização se baseia, e a corrupção em outros países em que a organização atua; corrupção de qualquer valor, seja grande ou pequeno (incluindo a facilitação de pagamentos); a corrupção envolvendo tanto dinheiro e vantagens não numerárias.

A organização deve planejar para a adoção de uma política anticorrupção e da implementação de um ABMS, assegurando que os seguintes passos serão tomados: a atribuição de responsabilidade pelo planejamento para o pessoal de nível adequado; a nomeação de pessoal devidamente qualificado para realizar uma avaliação de risco para identificar quais atividades ou outros aspectos do negócio da organização tem riscos de corrupção; a avaliação de que maneira e em que medida o ABMS deve ser implementado pela organização, levando-se em conta os fatores descritos no item 3.2; escrevendo a política anticorrupção; a concepção ou modificação das políticas necessárias, procedimentos e controles para um ABMS; determinar os recursos necessários (incluindo financiamento, pessoal, equipamentos e materiais) necessários para implementar o ABMS; preparar um calendário de execução claramente identificando as responsabilidades e os prazos; o âmbito do ABMS.

O ABMS a ser implementado pela organização deve ser razoável ​​e proporcional, levando-se em conta a natureza e a extensão dos riscos de corrupção que a organização enfrenta e: o tamanho da organização; os países e setores em que a organização opera; a natureza, a escala e a complexidade das atividades e operações da organização; as empresas associadas existentes e potenciais da organização; e obrigações regulamentares, contratuais e/ou profissionais e deveres legais aplicáveis.

Conteúdo da norma (em inglês):

Foreword

Introduction

1 Scope

2 Terms and definitions

3 Planning

4 Adopting an anti-bribery policy and implementing the ABMS

5 Monitoring and reviewing the ABMS

6 Improvement of the ABMS

Annexes

Annex A (informative) Guidance

Annex B (informative) The Plan-Do-Check-Act (PDCA) cycle

Bibliography

A cerveja brasileira é feita com milho transgênico

cervejaSem informar os consumidores, a Ambev, Itaipava, Kaiser e outras marcas trocam cevada pelo milho e levam à ingestão inconsciente de Organismo Geneticamente Modificados (OGMs)

O Brasil é o 3º maior produtor de cerveja do mundo, com 86,7 bilhões de litros vendidos ao ano e que transformou um simples ato de consumo num ritual presente nos corações e mentes de quem quer deixar os problemas de lado ou, simplesmente, socializar. Segundo o Instituto de Defesa do Consumidor (Idec), não se sabe muito bem onde a cerveja surgiu, mas sua cultura remete a povos antigos. Até mesmo Platão já criou uma máxima, enquanto degustava uma cerveja nos arredores do Partenon quando disse: “era um homem sábio aquele que inventou a cerveja”.

E o que mudou de lá pra cá? Jesus Cristo, grandes navegações, revolução industrial, segunda guerra mundial, expansão do capitalismo… Muita coisa aconteceu e as mudanças foram vistas em todo lugar, inclusive dentro do copo. Hoje a cerveja é muito diferente daquela imaginada pelo duque Guilherme VI, que em 1516, antecipando uma calamidade pública, decretou na Bavieira que cerveja era somente, e tão somente, água, malte e lúpulo.

Acontece que em 2012, pesquisadores brasileiros ganharam o mundo com a publicação de um artigo científico no Journal of Food Composition and Analysis, indicando que as cervejas mais vendidas por aqui, ao invés de malte de cevada, são feitas de milho. Antarctica, Bohemia, Brahma, Itaipava, Kaiser, Skol e todas aquelas em que consta como ingrediente “cereais não maltados”, não são tão puras como as da Baviera, mas estão de acordo com a legislação brasileira, que permite a substituição de até 45% do malte de cevada por outra fonte de carboidratos mais barata.

Agora pense na quantidade de cerveja que você já tomou e na quantidade de milho que ela continha, principalmente a partir de 16 de maio de 2007. Foi nessa data que a CNTBio inaugurou a liberação da comercialização do milho transgênico no Brasil. Hoje já temos 18 espécies desses milhos mutantes produzidos por Monsanto, Syngenta, Basf, Bayer, Dow Agrosciences e Dupont, cujo faturamento somado é maior que o PIB de países como Chile, Portugal e Irlanda.

E daí que ainda não há estudos que assegurem que esse milho criado em laboratório seja saudável para o consumo humano e para o equilíbrio do meio ambiente. Aliás, no ano passado um grupo de cientistas independentes liderados pelo professor de biologia molecular da Universidade de Caen, Gilles-Éric Séralini, balançou os lobistas dessas multinacionais com o teste do milho transgênico NK603 em ratos: se fossem alimentados com esse milho em um período maior que três meses, tumores cancerígenos horrendos surgiam rapidamente nas pobres cobaias. O pior é que o poder dessas multinacionais é tão grande, que o estudo foi desclassificado pela editora da revista por pressões de um novo diretor editorial, que tinha a Monsanto como seu empregador anterior.

Além disso, há um movimento mundial contra os transgênicos e o Brasil é um de seus maiores alvos. Não é para menos, nós somos o segundo maior produtor de transgênicos do mundo, mais da metade do território brasileiro destinado à agricultura é ocupada por essa controversa tecnologia. Na safra de 2013 do total de milho produzido no país, 89,9% era transgênico. (Todos esses dados são divulgados pelas próprias empresas para mostrar como o seu negócio está crescendo).

Enquanto isso as cervejarias vão “adequando seu produto ao paladar do brasileiro” pedindo para se beber a cerveja somente quando um desenho impresso na latinha estiver colorido, disfarçando a baixa qualidade que, segundo elas, nós exigimos. O que seria isso se não adaptar o nosso paladar à presença crescente do milho? Da próxima vez que você tomar uma cervejinha e passar o dia seguinte reinando no banheiro, já tem mais uma justificativa: “foi o milho”.

Dá um frio na barriga, não? Pois então tente questionar a Ambev, quem sabe eles não estão usando os 10,1% de milho não transgênico? O atendimento do SAC pode ser mais atencioso do que a informação do rótulo, que se resume a dizer: “ingredientes: água, cereais não maltados, lúpulo e antioxidante INS 316.”

Tudo isso está contra a lei alemã, de 23 de abril de 1516 promulgada pelo duque Wilhelm IV (Guilherme IV) da Baviera. Basicamente, regulamenta que a cerveja somente poderia conter três ingredientes: malte, lúpulo e água. Considerada como uma das mais antigas regulamentações de defesa do consumidor protegia os compradores de que a cerveja comprada não teria nenhum outro aditivo ou componente “estranho” ou “exótico”. “Rein” significa limpo ou puro; “-heit” significa “-eza”; então “Reinheit” seria “limpeza” ou “pureza”; “Gebot” significa “Mandamento” ou “Lei”. A intenção da lei não é somente garantir a qualidade da cerveja e também controlar seu preço (porque limitava a criatividade dos produtores), mas também garantia que grãos mais valiosos e em falta naquele tempo como o trigo e o centeio, deixassem de ser utilizados na fabricação do pão para serem utilizados na cerveja.

Crise de confiança: como buscar fornecedores idôneos?

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Eduardo Rocha

Sem dúvida, vivemos hoje uma crise e um dos tópicos mais importantes que se deve ressaltar é a falta de confiança gerada por um mercado cada vez mais competitivo e a formação profissional ficando mais duvidosa. Quanto mais acirrados os negócios se tornam no Brasil, mais difícil é alcançar as pessoas com o poder de decisão nas mãos.

Este fato não é de se estranhar, pois o assedio é tão intenso que são necessárias barreiras ou filtros para preservar a sanidade de qualquer um que esteja nesta posição. Isso pode dificultar o acesso a novas tecnologias e oportunidades de negócio. O volume de informação é, no mínimo, assustador.

Outro ponto é que nem todos os profissionais ou empresas que disponibilizam seus serviços seguem um código de ética digno de confiança. Por vezes, até acreditam estar capacitados, mas a qualidade entregue deixa muito a desejar e as consequências podem ser bem prejudiciais. Portanto, desenvolver fornecedores dignos se torna, a cada dia, uma necessidade premente de nossa indústria.

Quando falo de fornecedores, não estou focando somente nos de matéria prima, mas nos de serviços também. Cada vez mais se fundamenta a importância de se ter uma boa estratégia, formas adequadas de implantação, uma boa comunicação e muitas outras necessidades que o cenário atual nos impõe e que antes passavam despercebidas ou eram tratadas como irrelevantes. Hoje é, sem dúvida, uma questão de sobrevivência.

A entrada de produtos estrangeiros a preços impensáveis até a pouco tempo aponta, de forma definitiva, a nossa vulnerabilidade. Em minhas visitas a organizações pude perceber que o empreendedor brasileiro é, normalmente, um excelente técnico em sua área de atuação, mas “por vezes” deixa a desejar quando se fala de planejamento e capacitação. Foi-se o tempo em que só isso era necessário para uma empresa progredir. Uma boa visão de mercado, avaliação da necessidade de importar matéria prima, buscar formas de produção mais competitivas são questões de máxima relevância. A expressão, “faço isso há 30 anos e agora querem me ensinar como fazer…” não tem mais espaço em nosso contexto atual. Mudar significa sobreviver.

Outra característica de nossa cultura é o valor que se dá a uma indicação. O marketing boca a boca funciona muito bem pelas nossas bandas. Diria mais, um serviço bem feito tem repercussão em qualquer lugar. Esse fato se torna bem visível com o advento das redes sociais e o impacto que tem no desempenho das organizações. Tanto isso é verdade que hoje existem equipes especializadas que fazem este tipo de acompanhamento com o objetivo de salvaguardar o desempenho comercial dos produtos disponibilizados. O boca a boca não é um fato novo, mas a magnitude que alcança com as redes sociais é sim e se deve ter um cuidado bem especial com elas, além de ter custos bem interessantes para o pequeno e médio empresário como forma de divulgação.

Com vistas a esta situação, começamos no CIESP Sul um trabalho bastante interessante que vale aqui ressaltar. Formamos um grupo de prestadores de serviços, cuja idoneidade e capacidade técnica são reguladas internamente pelo próprio grupo para ajudar a indústria paulista nesse momento crítico. Sem dúvida, é um novo jeito de se fazer negócio. Funciona da seguinte forma: o NAE (Núcleo de Apoio Empresarial) é constituído por consultores especializados, cujo objetivo é diagnosticar as principais necessidades da indústria consultante. Gosto da seguinte analogia: é como se o paciente fosse ao clinico geral para gerar um diagnóstico e receber indicação de um profissional especialista.

O NAE é respaldado pelo GRAI (Grupo de Relacionamento e Apoio à Indústria), constituído por profissionais de alto nível. A empresa quando recebe o diagnostico também recebe a indicação de um dos participantes desse grupo que atua na área requerida. Em momento algum o consultante deve se sentir obrigado a fechar negocio por força da indicação. Isso fica a critério do contratante, mas, como em um clínico geral, a pessoa sai dali com uma orientação profissional para resolver o seu problema.

Desejo aqui cumprimentar o CIESP Sul pela oportunidade de levar este serviço gratuitamente aos seus associados. Pois este oferece as suas instalações para que sejam feitos os diagnósticos e o local para as reuniões dos integrantes do GRAI. Definitivamente, está apoiando mais uma vez o desenvolvimento da indústria neste país.

Eduardo Rocha é engenheiro mecânico, sócio diretor da Academia MasterSapiens e associado ao CIESP Distrital Sul.

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